kwalifikacja polega na określeniu, które osoby czy instytucje mogłyby czerpać korzyści z oferty przedsiębiorstwa, będąc zdolnym decyzyjnie i finansowo do zakupu, przygotowanie wstępnego spotkania – sprzedawca gromadzi jak najwięcej informacji o partnerze: jego działalności, preferencjach, spotkanie z klientem – celem jest pozyskanie jego uwagi i zainteresowania, prezentacja – najważniejsza część procesu sprzedażowego, od niej zależy czy klient zostanie przekonany do oferty i czy dojdzie do transakcji; pomocne w prezentacji są modele produktu, slajdy, taśmy wideo, katalogi, instrukcje, pokonywanie oporów – polega na dyskutowaniu nad zastrzeżeniami zgłaszanymi przez klienta co do ceny, funkcji, warunków transakcji, zamknięcie – akceptacja bądź odrzucenie oferty przez klienta, czynności posprzedażowe – składa się na nie kontrola wykonania zamówienia, ale również utrzymanie ciągłego i dobrego kontaktu z nabywcą.
Na ustalenie rozmiaru personelu ma wpływ wielkość przedsiębiorstwa, jego aktywność i ekspansywność, a także pracochłonność czynności sprzedażowych i przewidywana liczba transakcji.