Istotną wadą promocji osobistej jest jej wysoki koszt. Relatywnie wysoki koszt sprzedaży osobistej oznacza, że uwagę należy skoncentrować na tych potencjalnych klientach, od których można oczekiwać uzyskania znacznych zamówień oraz na najważniejszych spośród klientów już istniejących, których zmówienia mogą być utracone. Z tego powodu sprzedaż osobista jest dominującą formą promocji na rynkach dóbr inwestycyjnych, gdzie liczba klientów jest stosunkowo mała, lecz średnia wartość zakupu względnie duża. Jest ona o wiele mniej efektywna na masowym rynku produktów konsumpcyjnych, gdzie zachodzą relacje odwrotne.
Proces sprzedaży osobistej to ciąg zdarzeń składających się na działanie sprzedawcy w celu doprowadzenia do transakcji. Do zdarzeń tych zaliczamy: poszukiwanie nabywcy – polega na identyfikowaniu i kwalifikowaniu potencjalnych nabywców za pomocą list adresowych i telefonicznych, katalogów i telemarketingu;