sprzedawca działający na terenie Polski północnej nie dostaje informacji o klientach z Polski południowej).
Systemy ułatwiają stworzenie klasyfikacji klientów z podziałem, np. na klientów kluczowych (przynoszących zasadniczy zysk) i klientów mniej opłacalnych, a czasem nawet nieopłacalnych (generujących zbyt małe zyski lub wręcz straty). Tej klasyfikacji dokonuje się m.in. poprzez: analizę RFM, analizę LTV, macierz możliwego do osiągnięcia zysku (ang. ), analizę opłacalności relacji klient – produkt.
Po dokonaniu klasyfikacji klientów i produktów na odpowiednie grupy, przedsiębiorstwo w stosunku do nich podejmuje odpowiednią decyzję. I tak, wskazuje się na następujące, możliwe do realizacji (najkorzystniejsze), alternatywne rozstrzygnięcia: przekonanie nieopłacalnych klientów do rezygnacji z dalszej współpracy lub przekonanie ich do zakupu produktów wysoko opłacalnych dla przedsiębiorstwa; zwiększenie ceny za mało opłacalne produkty lub wycofanie ich z rynku.
Historia powstał w latach 90., wchłaniając wcześniejsze systemy utworzone w latach 80.: (ang. ) wprowadzony dla automatyzacji procesów sprzedaży i (ang.