Przyczyny skuteczności Skuteczność techniki interpretowana jest za pomocą różnych mechanizmów psychologicznych: Spostrzeganie siebie na podstawie własnego zachowania – zgodnie z teorią autopercepcji, po wypełnieniu pierwszego zadania i przy braku zewnętrznych motywatorów, jednostka może uznać, że jest osobą spełniającą tego typu prośby. W rezultacie tej atrybucji, podmiot łatwiej spełni kolejną prośbę, która pozwoli utrzymać wytworzony obraz siebie. W literaturze jest to najczęściej proponowane wyjaśnienie efektu stopy w drzwiach. Zaangażowanie i konsekwencja – ludzie posiadają mniejszą lub większą potrzebę spostrzegania swoich zachowań i postaw jako spójnych (oraz by inni je tak oceniali). Odmowa spełnienia drugiej prośby może zagrozić spostrzeganej spójności, co skłania jednostkę do utrzymania ciągłości w zachowaniu. Efekt kontrastu – łatwość z jaką wykonana została pierwsza prośba może posłużyć jako informacja o bezproblemowości drugiej. Aprobata społeczna jako nagroda – uśmiech lub podziękowanie za spełnienie wstępnej prośby zwiększa prawdopodobieństwo wykonania zasadniczej.
Zobacz też Technika dwie stopy w drzwiach Technika drzwi zatrzaśniętych przed nosem Technika karate Niska piłka Przypisy
Kategoria:Techniki wpływu społecznego